Trong kỷ nguyên số hóa, bán hàng online được xem là một kênh kinh doanh không thể thiếu. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp vẫn lép vế khi cạnh tranh trên thị trường thương mại điện tử. Vậy tại sao bán hàng online không ai mua hàng? Bài viết này sẽ chỉ ra 4 lý do chính khiến hoạt động bán hàng trực tuyến của doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn.

Đầu tiên phải làm rõ là có phải bạn đang nghĩ rằng bởi vì mình không có duyên buôn bán, không nổi tiếng với hàng trăm ngàn lượt người theo dõi trên mạng xã hội, không xinh đẹp như những hot KOL trên livestream hay không biết chạy quảng cáo sao cho tối ưu,… Thật ra, các lý do trên đều không phải là nguyên nhân chính dẫn đến việc bán hàng online không ai mua của bạn. Trong phần này, chúng ta sẽ cùng phân tích bốn lý do thường thấy để dẫn đến thất bại khi kinh doanh trên sàn thương mại điện tử. Và điểm chung của các lý do này đều xoay quanh một yếu tố cốt lõi – chính là sản phẩm.

Lý do thứ nhất – Khách hàng online không muốn mua sản phẩm của bạn

Có hai trường hợp thường gặp phải cho lý do này: sản phẩm của bạn có quá ít khách hàng hoặc sản phẩm của bạn lại quá phổ thông.

Trường hợp đầu tiên xảy ra là khi bạn tập trung vào một ngách quá nhỏ. Mặc dù chọn một ngách nhỏ có thể giúp bạn giảm sự cạnh tranh từ những đối thủ lớn trong ngành, nhưng đồng thời số lượng khách hàng tiềm năng của bạn cũng sẽ rất ít. Ví dụ, bạn bán các linh kiện chuyên dụng cho nhà máy. Đặc thù của những sản phẩm này là người ta sẽ mua thông qua các nhà thầu lắp đặt hay các đại lý cửa hàng chuyên doanh.

Trường hợp thứ hai lại là khi bạn bán những sản phẩm quá phổ thông mà ở đâu cũng có. Ví dụ, các mặt hàng tiêu dùng hàng ngày như dầu ăn, nước chấm, gia vị,… khi mà khách hàng hoàn toàn có thể đi bộ ra cửa hàng tạp hóa đầu ngõ để mua ngay thay vì chờ đợi ít nhất 2-3 ngày sau mới được ship đến. Những sản phẩm quá phổ thông sẽ khó để thuyết phục khách hàng lựa chọn bạn giữa hàng ngàn đối thủ khác.

Không khách hàng nghĩa là không có doanh thu. Xác định sai ngách sản phẩm là một trong những yếu tố đầu tiên dẫn đến sự thất bại khi kinh doanh trên sàn thương mại điện tử.

Lý do thứ hai – Sản phẩm của bạn không tiếp cận được đến với khách hàng tiềm năng

Với mô hình kinh doanh cửa hàng truyền thống, các vị trí mặt tiền hay ngay trung tâm sẽ dễ dàng thu hút khách hàng ghé thăm và phát sinh nhu cầu mua sắm. Khoảng cách địa lý là một trong những yếu tố quan trọng cho việc kinh doanh của bạn.

Tuy nhiên, khi bắt đầu với kinh doanh online nói chung hay thương mại điện tử nói riêng, yếu tố này không còn là tiên quyết nữa. Thông thường với thói quen mua sắm của khách hàng trên các sàn thương mại điện tử, họ sẽ bắt đầu với một nhu cầu cụ thể, sau đó là việc truy cập vào các sàn và tìm kiếm sản phẩm phù hợp với nhu cầu ấy thông qua từ khóa. Theo thống kê, gần 70% lượt truy cập sẽ dành cho top 10 vị trí xuất hiện đầu tiên. Vì vậy, nếu sản phẩm của bạn không xuất hiện ở trang đầu tiên thì không ai có cơ hội để mua được sản phẩm của bạn. Tỷ lệ bán được hàng online gần như là không có, hoặc sẽ rất rất ít.

Chúng ta sẽ có thể cùng phân tích về các yếu tố để ảnh hưởng đến thứ hạng hiển thị sản phẩm trên sàn thương mại điện tử ở những chương sau của quyển sách này.

Lý do thứ ba – Sản phẩm không có lợi thế cạnh tranh

Trên sàn thương mại, khách hàng có hàng trăm, hàng ngàn sản phẩm gần giống nhau được bày ra trước mắt. Họ sẽ dựa trên nhiều yếu tố mang tính “lý trí” hơn khi quyết định mua hàng thay vì bởi vài lời tư vấn nghe “mát lòng, mát dạ” của mô hình kinh doanh truyền thống. Nếu sản phẩm của bạn không có một lợi thế cạnh tranh nào cụ thể so với đối thủ, sẽ rất khó cho bạn để thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm ấy của mình. Và đây cũng là một trong những nguyên nhân khiến nhiều doanh nghiệp khi bán hàng online nhưng không ai mua.

Các lợi thế cạnh tranh thông thường có thể thấy là:

Sự Khác Biệt

Sản phẩm của bạn là phiên bản giới hạn, độc đáo và không có ai khác bán. Hoặc sự khác biệt đó có thể đến từ những lợi ích và trải nghiệm mà đối thủ không có như:

• Chất liệu khác biệt: Ví dụ, áo thun của bạn được sản xuất từ vải tơ tằm vùng cao.Hiệu quả khác biệt. Ví dụ, thương hiệu laptop của bạn có thời lượng pin sử dụng liên tục đến 48 tiếng mà không cần sạc lại. Lợi ích thêm khác biệt. Ví dụ, nước xả vải của bạn bên cạnh làm mềm vải, lưu hương thơm lâu mà còn giúp ngăn mùi mồ hôi khi mặc và không gây kích ứng cho da nhạy cảm.

• Dịch vụ khách hàng khác biệt: Ví dụ, thông thường đối thủ chỉ có chính sách bảo hành trong 14 ngày đổi trả 1:1. Nhưng bạn đảm bảo cho khách hàng thời gian đổi trả tận 28 ngày nếu có vấn đề kỹ thuật gì phát sinh.

Giá Cả

Sản phẩm của bạn có giá bán rất cạnh tranh vì bạn là nhà sản xuất hay đại lý phân phối độc quyền.

Độc Quyền

Bạn là người duy nhất bán sản phẩm này, và khách hàng không có sự lựa chọn nào khác ngoại trừ bạn.

Nếu bạn không xác định được ít nhất một lợi thế cạnh tranh tương tự như những điều tôi vừa kể trên, tỷ lệ khách hàng lựa chọn bạn sẽ khá thấp. Vấn đề hay xảy ra trong trường hợp bạn bắt đầu kinh doanh mới một sản phẩm đã có quá nhiều người khác đang kinh doanh trước đó. Thị trường đã quá bão hòa và sản phẩm của bạn lại không có gì khác biệt.

Bản chất của kinh doanh là cung cấp đúng giải pháp, đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng. Nếu bạn lại tiếp tục bán một mặt hàng mà phổ thông như quần áo, giày dép như bao người khác đã và đang bán thì rõ ràng bạn đang không giải quyết bất kì nhu cầu thêm của khách hàng.

Lý do thứ tư – Sản phẩm không chất lượng

Bạn có biết một trong những lý do mà khách hàng ngày càng ưa chuộng việc mua sắm trên sàn thương mại điện tử không? Đó là vì sự minh bạch của nó. Nếu bạn mua hàng ở một cửa hàng truyền thống, trên website của cửa hàng hay thậm chí trên các trang mạng xã hội của một thương hiệu mới lạ, sẽ rất khó cho bạn để kiểm chứng chất lượng của sản phẩm như thế nào hay những đánh giá, review khách quan từ những người mua trước đó. Tuy nhiên, trên sàn thương mại điện tử, các thông tin này lại rất minh bạch. Nếu sản phẩm kém chất lượng, khách hàng sẽ lập tức có thể đánh giá 1 sao kèm theo những đánh giá thẳng thắn nhằm cảnh báo những người mua sau.

Vì vậy, để bán được hàng ở thời buổi bây giờ, sản phẩm của bạn phải thật sự chất lượng. Nếu không, chỉ sau vài đơn đầu tiên, sẽ không còn ai tiếp tục mua sản phẩm của bạn nữa. Đổ tiền vào quảng cáo cho các sản phẩm này chỉ càng khiến nó “chết” nhanh hơn thôi.

Kết Luận và Bài Học

Tóm lại ở phần này, chúng ta vừa đi qua 4 lý do cơ bản vì sao khi bạn bán hàng online nhưng không ai mua. Sản phẩm của bạn lại không được lựa chọn và mua bởi khách hàng trên sàn thương mại điện tử. Hai trong số bốn lý do này là chất lượng sản phẩm và lợi thế cạnh tranh là quan trọng nhất dù bạn muốn kinh doanh online hay offline.

Đôi khi, khi mới bắt đầu, chúng ta quá quan tâm về những vấn đề kỹ thuật xung quanh như tối ưu từ khóa, mua đơn ảo, chạy quảng cáo, giảm giá bừa bãi, thuê KOL để livestream,… mà quên mất đi giá trị cốt lõi của việc kinh doanh là mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng đi kèm với một giá trị khác biệt. Ngon hơn, đẹp hơn, bền hơn, an toàn hơn, thân thiện hơn,… giá trị nào cũng được, nhưng bạn phải là người làm tốt nhất. Hãy thử đặt mình vào vị trí khách hàng, liệu chính bạn có muốn mua sản phẩm của bạn hay không?

Có thể khi đọc đến đây, bạn sẽ tự hỏi: “Sao mà khó thế! Vậy thì cơ hội nào cho tôi khi đã có cả hàng ngàn người đã bán?”. Đừng lo, thị trường thương mại điện tử ở Việt Nam cũng chỉ vừa ở giai đoạn bắt đầu, vẫn còn rất nhiều cơ hội cho người mới. Ở những phần tiếp theo, chúng ta sẽ từng bước cùng tìm ra lời giải cho các vấn đề mà một người mới chưa hề có kinh nghiệm gì để có thể bắt đầu một cách dễ dàng nhất.

Đây sẽ là một trong những bài viết đầu tiên trong chuỗi series hướng dẫn về chiến lược để bắt đầu việc kinh doanh trên sàn thương mại điện tử tại Việt Nam. Mỗi bài viết được trích ra từ quyển sách LỘ TRÌNH KINH DOANH BÁN LẺ TRÊN SÀN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ được biên soạn bởi team Thương Mại Điện Tử 101. Bạn có thể nhấp vào link và tải về phiên bản e-book đầy đủ ngay nhé!